Увеличила выручку в 2 раза без бюджета за 14 дней всего одним инструментом.

Как-то раз попалась мне одна незамысловатая воронка, которую я решила протестировать на своем продукте. И благодаря ловким рукам, магии, маркетингу и той самой воронке (я ее адаптировала себе без стеснеснения и прочей ограничивающей хрени) – у меня появился интересный проект.

Но так как эта статья не про воронки, а про продажи и увеличение выручки, разбор моей воронки, которая сработала на экстремально низких охватах оставлю в отдельной статье.

Так вот - новый проект и его выручка.

О проекте на старте было известно вот что
(собрала эти данные на аудите и консультации):

• это языковая школа в Корее (на момент написания статьи я тоже живу в Корее, об этом рассказываю в Инсте*);

• выручка не покрывала текущих расходов;

• случился кассовый разрыв;

• собственник поставил вопрос о закрытии проекта;

• конверсия из заявки в оплату - 7% на холодный трафик, по мнению собственника;

• оцифрованных данных о продажах - нет;

• работают на низких чеках.

Запрос звучал так:

• помоги не закрыть бизнес;

• давай поднимем выручку проекта, хотим, чтоб было как раньше – 1+ млн рублей в месяц.

Чтобы долго вас не томить, сразу покажу что случилось через 14 дней работы:

• получили «в кассу» всю выручку прошлого месяца;

• выручка выросла в 2 раза;

• научились продавать на высокий чек;

• увеличили средний чек;

• приняли решение не закрывать бизнес и дальше работать вместе.

Чтобы понять, что в бизнесе едет не так и как заработать Х-целевых рублей, нужно посмотреть цифры.

1. В первую очередь – маркетинговый отчет.
2. Во вторую – декомпозицию цели.

Из маркетингового отчета я смотрю:

• ROMI – классно, если 200% и выше;
• конверсии каждого этапа в зависимости от бизнес модели проекта;
• конверсии из заявки в оплату - норм, если от 7% и выше, в зависимости от теплоты трафика, бизнес модели и бла-бла-бла, вы поняли. Если не поняли, то 7% - это среднее по больнице. У вас норма может быть другой, если вы продаете с вебинара

Чаще всего, когда я захожу в проект, все цифры собственники собирают на коленке, в уме или «А что надо было собирать?», «А я не умею». Пилять, в таких случаях у меня только один вопрос: откуда вы знаете, что вы еще не банкроты и что еще не пора продавать яхту, жену и почку?

Как вы поняли, в этом проекте маркетингового отчета не было. Отчетов вообще не было. Пришлось импровизировать.

Когда после нескольких созвонов, уговоров и угроз я получила хоть какие-то цифры, настало время разобраться, что делать, чтобы проект смог заработать 1+ млн рублей.

Меня интересовало:

• сколько денег нужно вложить в маркетинг?

• сколько заявок нужно получить?

• сколько продаж нужно закрыть?

• есть ли у нас все эти ресурсы?

Подставив нужные значения в мою хитрую табличку (если вам тоже такая нужна, дочитайте до конца внимательно), настроив пару формул, вот что вышло:

Чтобы заработать 1+ млн рублей сразу и при текущих показателях нужно вложить ВСЮ выручку прошлого месяца в рекламу. А это невозможно.

Значит, нужно менять текущие показатели.

В первую очередь это:
✅ конверсии в оплату - продавать больше на то же количество заявок;
✅ средний чек – продавать дороже или больше.

Целевые показатели для работы найдены.
Работаем!

Конверсии в оплату и средний чек – это показатели продаж.
Кто отвечает за продажи в компании? Руководитель отдела продаж и менеджеры.

У нас имеется только один менеджер. И тот не профессиональный.

Изучив его работу, могу сказать только, что это была не работа продажника, а работа кассира. Понимаете в чем разница?

Чтобы увидеть всю картинку, я внедрила-таки маркетинговый отчет.
На сбор и накопление данных ушло несколько дней, зато теперь они отражают реальное положение дел (а не то, что там у всех в голове напридумано).

Теперь маркетинговый отчет ведется ежедневно, и я анализирую его тоже каждый день.

Так что с продажами то?
А продажи изучать нужно:

• слушая звонки,
• изучая переписки.

Пара незабываемых дней, больше сотни изученных диалогов, работа ручками в качестве менеджера по продажам (да-да, я прям сидела и продавала, это нужно, чтобы изучить клиента, его запросы, боли, особенности и тд.) и вот он вывод.

В проекте:

• нет понимания, что такое продажа;

• потребности, боли, возражения - не выявляются и как следствие;

• работа с клиентом по удовлетворению потребностей или отработке возражений - не ведется;

• менеджер просто выполняет функцию копи-паста;

• клиент получает простыни текста;

• отчетности и контроля – нет;

• инструментов (скрипт, дополнительные дожимные материалы) для работы с клиентом – нет.

Самое простое и очевидное, что тут можно сделать:
внедрить скрипт продаж в переписке. Ну вы в курсе из названия.

Если кратко, то в нем появились:
✅ все этапы продаж;
✅ все возражения и стратегии их отработки;
✅ активация диалога (если пользователь вдруг перестал отвечать или читать сообщения);
✅ новая презентация продукта под потребности каждого клиента;
✅ адаптация сообщений под формат «переписки в мессенджерах»!

Это всегда срабатывает, если понимать принципы продаж и работы с командой.

Если всё свести к единому знаменателю, то вот что теперь происходит в проекте:

• с клиентом ведется диалог, а не забрасывание его простынями односторонних сообщений;

• продажа, а не информирование (догоняете, в чем разница?.. Нет? Напишите коммент под постом в моём Телеграм-канале, расскажу);

• работа с клиентом продолжается и после того, как он написал «спасибо, я подумаю», и после того, как он сначала написал, потом перестал отвечать на сообщения;

• контроль работы менеджера: каждый день проверяются диалоги с клиентом, отправляется в чат отчет о работе за день + заполняется маркетинговый отчет.

Каждый сотрудник в проекте привык уже как-то работать. И это «как-то» перестало приносить результаты, которые удовлетворяют собственника. Но сотрудники не готовы быстро менять способ своей работы. В этом проекте было также.

Вот с чем пришлось столкнуться:

• сопротивление в работе со скриптом;

• ограничивающие убеждения сотрудников, например, «не хочу им втюхивать, когда клиент говорит, что у него нет денег»;

• саботаж ежедневной отчетности: не понимают зачем это нужно, не заполняют, не дают данные и тд.;

• непринятие того, что теперь каждый сотрудник имеет ключевой показатель работы, за который он отвечает (кол-во лидов, кол-во диалогов, кол-во сделок);

• попытки «съехать» с задачи;

• отсутствие понимания на старте, почему я вообще могу говорить им, что делать :)