23.10.2023. Продажи. Воронки

ВОРОНКА ПРОДАЖ:
ЧТО ОТ НАС СКРЫВАЮТ МАРКЕТОЛОГИ?

Для тех, кто решился разобраться

Воронка продаж – стала массовым трендом. Давайте разберёмся, что же это за явление, нужна ли воронка всем и как она работает простым языком.

Внимание, после изучения статьи, повалятся инсайты – записывайте сразу, чтобы внедрить в свой проект. Да прибудут с вами продажи:)

Содержание:

Что такое воронка продаж?

Зачем нужна воронка продаж в любой нише?

Как создать простую воронку продаж и внедрить её в свой бизнес?

Настя Ланская

Основатель маркетингового агентства BANKSY MARKETING, предприниматель, маркетолог, продюсер, специалист по воронкам

вывела свою школу с 0 до 3,5 млн.руб. оборота;

построила систему, которая до 1,6 млн.руб. в месяц на альтернативном трафике без вебинаров и рекламы;

создала и внедрила вечную воронку на +650 тыс.руб. в месяц на автооплатах;

работала с топовыми блогерами (И.Новокриницкий, А.Гуреева, М.Коронкевич и др.).

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – путь клиента, начиная от первого касания (рассылка, контент в соцсетях, реклама в Яндексе и тд.) до покупки или выполнения другого целевого действия.

Схематично её представляют в виде воронки с широким входом и узким горлом. В начало воронки продаж попадает одно количество людей (в маркетинге они называются "лиды"), но к концу воронки доходит только те, кто купил. Их в разы меньше. Именно за счет разницы в количестве на входе и выходе - получается та самая форма воронки.

Схематичное представление воронки продаж

В воронке человек прогревается (получает информацию о продукте, аргументы и выгоды, почему нужно купить, меняет свое состояние от "я ничего об этом не знаю" до "сколько стоит?") и покупает.

Модель поведения клиента внутри воронки

Разберём на примере обычного магазина спортивных товаров в Торговом Центре. Смотрите:

мимо дверей магазина проходит в среднем за день 2 000 людей,

в сам магазин зайдёт меньшее количество – 1200 человек,

прогулялись по рядам и подошли к консультанту с вопросом – 500 потенциальных клиентов,

получили консультацию, прогрелись, дошли до кассы и купили – только 300 человек.

Все цифры условные и нужны, чтобы показать, как сильно сужается воронка к низу и почему важно на старте завлечь большое количество лидов (заинтересованных людей).

Разбор и прожарка воронки:
как ROMI 659% и 60 автооплат в день стали реальностью! Читайте подробную статью

Читать статью

Зачем нужна воронка продаж в любой нише?

Зачем нужна воронка продаж? Стоит ли заморачиваться и делать её? Отвечаю – да.

Смотрите, когда есть воронка, то мы:

самостоятельно планируем и контролируем путь клиента. Поймите, воронка продаж есть в любом проекте (как-то же человек доходит до покупки). Даже если её никто не настраивал специально. Но чтобы конверсия в покупку увеличилась, воронку нужно настраивать, тестировать разные варианты, усиливать. И начинается работа со схемы пути клиента. В одних проектах – путь требуется короткий, а в других – с дополнительными шагами. Но и там, и там, конверсия в продажи вырастет. И какой путь нужен вашему проекту сходу никто не скажет (гоните тех специалистов, которые выдадут вердикт на первой консультации). Для определения вашего идеального пути клиента нужен анализ воронки, показателей и тест нескольких вариантов;

контролируем показатели продаж. И влияем на них. Увеличиваем конверсию в покупку за счет роста трафика на каждом этапе воронки, контроля выполнений ключевых задач сотрудников, ретаргетинга и других инструментов. Какие механики нужны в вашем конкретном проекте можно сказать, только после детального аудита воронки;

оцифровываем бизнес – цифры не врут. Они точно скажут, где сливаются лиды и куда нужно приложить усилия. Есть показатели, есть понимания работы бизнеса. Сразу видно точки роста проекта и его слабые стороны;

контролируем работу сотрудников. Создают и поддерживают работу воронки люди (продажники, таргетологи, маркетологи и тд.). Ставим KPI для каждого отдела и смотрим, как он справляется с показателями. Решаем, где и кого нужно усилить.

Например, таргетолог-молодец привёл рекламой 500 целевых лидов. Люди попали в воронку в чат-бот и на выходе, заказов всего 1-3. Ясно, что нужно усилить саму воронку. Ищем, где лиды соскакивают и усиляем это место. Другое дело, когда в конце воронки люди попадают в отдел продаж и из 100 заявок, оформляется всего 5-7 заказов. В этом случае работаем с продажниками, прокачиваем их скилл общения с клиентами.

Вариант автоворонки внутри чат-бота, где продаются недорогие продукты. Подходит для экспертов из разных ниш, у которых есть продуктовая линейка.

Вариант воронок внутри блога в Instagram*. Подходит экспертам, коммерческим аккаунтам и онлайн-школам, которые продают свои услуги или продукты в этой соцсети:

Пример вебинарной воронки:

Как создать простую воронку продаж и внедрить её в свой бизнес?

Разберём шаблонную воронку продаж пошагово. Её можно подстроить под свой проект, нишу:

Шаг 1 – определить цель воронки: продажа, заполнение листа предзаписи, регистрация на вебинар и тд.

Шаг 2 – сделать декомпозицию проекта. Получаем показатели – на них ориентируемся для составления KPI сотрудникам, анализируем успех/провал запущенной воронки.

Шаг 3 – распаковать целевую аудиторию. Определиться на холодную или теплую аудиторию нужна воронка, с каких каналов трафика будут идти лиды.

Шаг 4 – прописать путь клиента от первого касания и до покупки. Например, реклама – посадочная страница – попадание в чат-бот – созвон с менеджером и закрытие на покупку.

Шаг 5 – распределить задачи каждому отделу и выделить ключевых ответственных сотрудников.

Шаг 6 – создать контент для каждого этапа воронки: рекламные баннеры, сообщения для чат-бота, рассылок, дожимные письма, лендинг (если нужен), скрипты для общения менеджеров с клиентами и др.

Шаг 7 – технически настроить работу воронки: подключить чат-бот, сервис рассылок, оплату на сайте, рассрочку, определить порядок работы менеджеров/консультантов и тд.

Шаг 8 – постоянный мониторинг, замер показателей воронки продаж, её усиление. Сюда же отнесу работу с базой. Это продажа других продуктов/услуг тем, кто уже купил и дожим тех, кто попал в базу, но ничего не купил.

Кажется, что всё это долго, нудно и может нафиг? Понимаю, объём работы может напугать, если пытаться во всём пытаться разобраться самим. Но есть план Б – скопировать себе уже работающую воронку.

Я внедрила своему клиенту вечную воронку продаж, которая приносит по 60 оплат в день и разобрала её на мельчайшие шаги. Останется только повторить все описанные этапы. Не надо что-то придумывать, тестировать. Просто повторите проверенную схему, наполнив её информацией о своём продукте и аудитории. Это займёт всего 2-5 вечеров. Технические знания и навыки копирайтинга не нужны.

Читайте подробный разбор воронки продаж, которая приносит от 650+ тыс.рублей в месяц, по ссылке и внедряйте её в себе:

Кратко подведем итоги:

воронка продаж – есть в любом проекте, даже если вы её не настраивали специально. Советую ею заниматься – так вы сами управляете вниманием и действиями клиента. Это приводит к тому, что продажи перестают быть хаотичными. Вы сразу оказываетесь в безопасной позиции – точно знаете, что в следующем месяце будут клиенты и продажи;
оцифрованная воронка продаж показывает сильные и слабые стороны проекта. Появляется понимание, как усилить те этапы касания с клиентом, чтобы получить результат интереснее, чем есть сейчас;
в каждой воронки путь клиента будет свой. Зависит от проекта. Для экспертов разных ниш, наставников, онлайн-школ, фрилансеров дала подробный разбор воронки. Изучите её по ссылке и внедрите себе.

*Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

Обсудить ваш проект со мной

Написать в TG